Опыт обучающих практик компании «БРУСБОКС» показывает, что в зависимости от региона, размеров компании оконной отрасли и личности руководителя можно наблюдать самый широкий спектр технологий продаж. Говоря о технологиях продаж, мы будем выделять, прежде всего, коммуникативный компонент работы непосредственно продавца.
Такой подход позволяет обозначить навыки сотрудников, которые непосредственно «прокачиваются» на обучающих мероприятиях, но обязательно стоит обговорить, что коммуникативное умение продавца имеют смысл и коммерческий результат в сочетании с грамотной организованной системой продаж.

Под системой продаж – мы имеем в виду наличие и непрерывную тонкую настройку таких категорий, как – материальная и нематериальная мотивация, CRM, распределение функционала, корпоративная культура, постановка и управление финансовыми планами, качественный сервис, регулярная обратная связь от партнеров, клиентов и др.
В конце декабря 2018 года компанией «БРУСБОКС» были проведены тренинги для трех партнеров с разными типами продаж. Их широкая географическая представленность ( Брянск, Казань, Иркутск),  а так же различие в направлениях деятельности организаций:

• производители окон со своей системой офисов продаж,
• объединение небольших самостоятельных дилеров готовых оконных конструкций, работающих с одним переработчиком,
• дилер готовых оконных конструкций, использующий активные продажи,

позволили сделать интересные выводы для всей оконной отрасли в целом.

Ниже представлена обзорная таблица основных технологий продаж и их применимость в оконном бизнесе.

Как видно из обзорной таблицы, наиболее широкий обхват участков продаж в большинстве оконных компаний дает вид консультативного поведения сотрудников. Это наиболее результативный, универсальный и требующий наибольших усилий вид продаж. Такие продажи предполагают высокую подготовку продавца и четко выстроенную систему мотивации, планирования с непрерывной системой обучения. Отнюдь не каждая организация может себе позволить такой высокий уровень работы по всем направлениям.
Чаще всего в реальных организациях мы наблюдаем несколько видов поведения продавцов в одном месте. Например, в офисах продаж готовых оконных конструкций иногда достаточно обслуживающего типа, с качественной «отработкой» каждого клиента. Хорошо, если из двоих одновременно работающих продавцов один умеет консультировать, глубоко знает продукт, понимает какие вопросы надо задать заказчику для сбора информации, и какое предложение может быть оптимальным для компании и для заказчика в каждом конкретном случае. При дилерских продажах чаще востребован вовлекающий тип поведения, когда личное обаяние и экспертные знания играют ключевую роль. Реже можно встретить агрессивный тип поведения продавца в оконном деле, но в последнее время и этот вариант техник продаж добавляется в коммуникативный арсенал некоторыми нашими коллегами.

Так например в компании «Теплые окна» (г.Брянск) среди сотрудников, работающих в офисах продаж, можно встретить и «консультантов» и «обслуживающих», причем и замерщики и менеджеры по продажам в этой компании умеют консультировать.

Тем не менее, на тренингах от компании «БРУСБОКС» они с готовностью развивали коммуникативные умения. Корпоративная культура этой компании созвучна идеям клиентоориентированного подхода (Авторы — Карл Сьюэлл и Пол Браун, Фред Райхельд и Роб Марки и др.); можно предположить, что компания будет развиваться в этом направлении, в том числе и с помощью тренингов от компании «БРУСБОКС».

Иркутская компания «Декор-М» на обучающих декабрьских практиках развивалась по нескольким направлениям. Сотрудников своих точек продаж обучала продажам, «докручивая» и «обслуживающее» и «консультативное» поведение менеджеров.

Для дилеров готовых оконных конструкций компания проводила уже ставшие традиционными программы по развитию личных компетенций своих партнеров-предпринимателей. В декабре отрабатывалась программа «Управление стрессом» для повышения эффективности каждого партнера компании «Декор-М» в непростых условиях сибирской бизнес-реальности.

В Казане в декабре 2018 г. по сути был проведен экспериментальный обучающий проект для нетипичной в нашей отрасли команды — успешно использующей в своей работе активные продажи (при которых сотрудники занимаются самостоятельным поиском клиентов).

Руководители филиалов компании «Империя Века» посвятили один день изучению управленческой темы — нематериальная мотивация сотрудников. Во второй день участники активно погрузились в отработку 5 этапов продаж (технология, которую можно встретить в книгах таких «классиков» продаж, как Джо Жирард, Зиг Зиглар, Фрэнк Беттеджер и др. датированных началом или серединой прошлого века) и элементов Экспертных продаж (Авторы — Мэттью Диксон, Брент Адамсон).

Будучи результативными и опытными продавцами участники детально, с большим количеством кейсов из собственной практики, отрабатывали предложенные на тренинге техники. В работе отдела продаж этой компании обслуживающий тип поведения менеджеров не востребован, а все другие типы поведения представленные в таблице (агрессия, вовлечение, консультирование) активно практикуются и непрерывно развиваются.

Отвечая на вопрос «Что нам не хватает в продажах?»  можно смело сказать: «не хватает более осознанного управляемого развития уже существующих стихийно сложившихся типов поведения продавцов с внедрением и отладкой обязательных элементов системы продаж (планирование, реализация, контроль)».